Manfred Gloser macht sich nichts vor. Der Chef von ABB Robotics Österreich weiß, dass mit Standardrobotern in der Autobranche immer weniger Geld zu machen ist. „Bei Massenware diktieren die Kunden in seltener Einmut die Preise – und nicht umgekehrt“, berichtet der Manager von einer zunehmend kleiner werdenden Zuckerhaube für den Betrieb. Rahmenverträge sind knallhart ausformuliert. Und zuletzt machten sich die Fahrzeughersteller wieder einmal die Mauer. Nicht mehr nur beim Standardprodukt wie etwa Punktschweißrobotern schlug man weitere Zehntel heraus. „Neuerdings macht sich das Gegenüber am Verhandlungstisch auch bei den Servicedienstleistungen für Nachlässe stark“, erzählt Gloser. Einer deutlichen Trendumkehr bei den Preisen misst er deshalb wenig Chancen bei. „Mehr als ein, zwei Prozentpunkte werden sich in dem Segment nicht ausgehen“, glaubt Gloser. Ein Dilemma – ließe sich nicht im Spezialroboterbereich noch ganz gut verdienen. Künftig will ABB hier noch bessere Ernte einfahren. In der Holzverarbeitung sollen automatisierte Roboterlösungen schöne Zuwächse bringen. Und Reinraumroboter, wo es zuletzt Familiennachwuchs gab. Die Geräte sind weniger austauschbar und „höhere Preise deshalb durchsetzbar“, sagt Gloser.

Zähe Preisverhandlungen.

Maschinenbauer schreiten mit gemischten Gefühlen ins neue Jahr. Zwar greifen Fertigungsbetriebe langsam wieder in die Vollen und sehen sich vereinzelt nach Neugerät um. Laut dem Deutschen Maschinenverband wird sich die Nachfrage in der Branche 2011 um weitere acht Prozent erholen. Die Auslastung stieg wieder auf über 80 Prozent an. Die Preisschübe auf dem Rohstoffsektor verfolgen die Maschinenhersteller jedoch aus rot gerandeten Augen. Experten rechnen damit, dass heuer noch einmal um bis zu einem Viertel höhere Materialkosten zu verdauen sind. Die Preissensoren bei Erz und Stahl, aber auch Mangan oder Kobalt schlagen weiter aus – bei einem durchschnittlichen Materialkostenanteil im Maschinenbau von zwei Drittel droht eine enorme Belastungwelle. „Wir erleben derzeit eine ähnliche Situation wie 2008“, sagt Christian Morawetz, Produktionsmanagementexperte bei Fraunhofer Austria. Damals setzten die Energie- und Vorproduktpreise zu einem beispiellosen Höhenflug an. Dann gab die Konjunkturdelle der Entwicklung eine neue Wende. Viele Maschinenbauer hielten sich mit saftigen Preisnachlässen über Wasser. Die Alleinstellungsmerkmale in der Branche sind gering. Deshalb konnten viele gar nicht anders, „als die Preisgestaltung dem preisaggressivsten Mitbewerber zu überlassen“, sagt Morawetz.

„Wohlfühlzone erreicht“.

Der Maschinenpreisindex der Statistik Austria stützt diesen Befund. Bis Anfang 2009 stiegen im Maschinenbau die Preise – danach ging es Quartal für Quartal bergab (insgesamt minus 2,7 Prozent). Seit Mitte 2010 steigen sie wieder leicht (plus 1,4 Prozent). „Ansehnliche Rabatte sind nur mehr dann erzielbar, wenn mehrmals nachverhandelt wird“, meint Morawetz. Beim den Banner Kunststoffwerken bestätigt man dieses Szenario. Der Betrieb kaufte kürzlich eine 700-Tonnen-Spritzgussmaschine der Schwertberger Firma Engel. „Erst nach mehreren Angeboten ging der Hersteller an die Grenzen“, erzählt Gerhard Seirl aus der Finalabteilung.

Die Rohstoffsituation verschärft die Situation weiter. „Hersteller werden die Kosten jetzt weitergeben müssen“, glaubt Fraunhofer-Forscher Christian Morawetz. Die steigende Kapazitätsauslastung der Kunden müsse „die Argumentationsbasis für Preissteigerungen sein“, meint auch VDMA-Chefbetriebswirt Josef Trischler. Seiner Meinung nach sei der untere Rand der Wohlfühlzone bereits erreicht. Wie also sehen die Preisstrategien von Maschinenbauern wie Emco, Trumpf, Anger oder Fill aus? Wann gilt der Zeitpunkt als günstig, Kosten an den Kunden weiterzureichen – und wird dabei reiner Wein eingeschenkt?

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